Wypuszczasz na rynek świetny produkt. Ustalasz politykę cenową, która gwarantuje marżę Tobie i Twoim partnerom. Wszystko wygląda dobrze, dopóki dział handlowy nie zaczyna zgłaszać problemów: „Nie możemy sprzedać tego ekspresu do kawy do sieci X, bo powiedzieli, że na Allegro ten sam model wisi 15% taniej".
Wchodzisz na Allegro – faktycznie. Jeden ze sprzedawców obniżył cenę. Zaglądasz na Erli – tam jest jeszcze taniej. Zanim się obejrzysz, Twoja sugerowana cena detaliczna (SRP) staje się fikcją, a produkt premium zaczyna być postrzegany jako towar z wyprzedaży.
To klasyczny przykład erozji cenowej. I wbrew pozorom, najgorsze nie są wcale nagłe "wojny cenowe", ale powolny proces psucia rynku, którego nie zauważasz w codziennym biegu.
Efekt gotowanej żaby
W e-commerce cena rzadko spada drastycznie z dnia na dzień. To zazwyczaj powolny zjazd. Dystrybutor A obniża cenę o 5 złotych, żeby być wyżej w sortowaniu. Dystrybutor B widzi to następnego dnia i obniża o kolejne 2 złote. Dystrybutor C, widząc, że traci obrót, dorzuca darmową wysyłkę i zjeżdża z ceny jeszcze mocniej.
Po miesiącu rynkowa cena Twojego produktu jest o 20% niższa niż planowałeś.
Dlaczego to jest groźne? Bo klienci szybko przyzwyczajają się do nowej, niższej ceny (tzw. price anchoring). Kiedy spróbujesz wrócić do poziomu SRP, sprzedaż stanie, bo w oczach konsumenta produkt "podrożał". Bez regularnego monitoringu budzisz się w momencie, gdy odkręcenie tej sytuacji wymagałoby ogromnych nakładów marketingowych.
Excel nie jest z gumy
Większość firm próbuje kontrolować sytuację ręcznie. Brand Manager lub stażysta dostaje zadanie: „Raz w tygodniu sprawdź ceny naszych top 20 produktów".
Brzmi prosto, ale policzmy. Jeśli masz 20 produktów i chcesz sprawdzić ich ceny na Allegro, Amazonie, Empiku, Erli i w Google Shopping, to masz 100 miejsc do odwiedzenia. Rzetelne sprawdzenie, zapisanie ceny i zrobienie screena zajmuje minimum minutę na produkt. To daje prawie 2 godziny żmudnej, manualnej pracy.
A co, jeśli masz 50 produktów? Albo 100?
Wtedy zaczynają się kompromisy. Sprawdzasz tylko Allegro, ignorując inne kanały. Albo sprawdzasz rzadziej. W efekcie powstają "martwe strefy" – miejsca w internecie, gdzie Twoja polityka cenowa nie istnieje, a Ty nawet o tym nie wiesz. To właśnie tam uciekają klienci, którzy szukają okazji.
MAP (Minimum Advertised Price) działa tylko wtedy, gdy jest egzekwowane
Polityka minimalnej ceny reklamowanej (MAP) to standard w ochronie marek premium. Umawiasz się z dystrybutorami, że nie będą promować produktu poniżej określonej kwoty. Jednak samo wpisanie tego do umowy to za mało.
Partnerzy handlowi są skłonni trzymać cenę tylko pod jednym warunkiem: że inni też to robią.
Jeśli Twój kluczowy dystrybutor widzi, że mały sklep internetowy bezkarnie łamie ustalenia i zabiera mu klientów, w końcu sam też obniży cenę. Poczuje się oszukany, że Ty – jako właściciel marki – nie pilnujesz porządku.
Aby utrzymać dyscyplinę w kanale sprzedaży, potrzebujesz twardych danych. Nie domysłów, że "ktoś coś widział", ale raportu:
- Kto? (nazwa sprzedawcy)
- Gdzie? (konkretny marketplace)
- Za ile? (cena brutto)
- Kiedy? (data weryfikacji)
Mając codzienny raport na biurku, możesz zadzwonić do partnera i powiedzieć: "Widzę, że na Empiku cena jest poniżej ustaleń. Proszę o korektę". To buduje Twój autorytet. Pokazujesz, że panujesz nad rynkiem.
Monitoring to coś więcej niż Allegro
W 2025 roku e-commerce jest bardziej rozproszony niż kiedykolwiek. Twoi klienci nie są tylko na jednym portalu. Szukają okazji w porównywarkach, na niszowych marketplace'ach branżowych czy platformach zagranicznych (cross-border).
Ręczne śledzenie tego wszystkiego jest niemożliwe. I tu wchodzi automatyzacja.
Narzędzia takie jak ShopRadar nie męczą się klikaniem. Codziennie rano "przechodzą" przez wszystkie wskazane przez Ciebie platformy – niezależnie czy to polskie Allegro, niemiecki Amazon, czy specjalistyczny sklep internetowy. Zbierają dane o cenach i dostępności, a Ty dostajesz gotowy obraz rynku do porannej kawy.
Dzięki temu eliminujesz chaos. Zamiast gasić pożary i zastanawiać się, dlaczego sprzedaż spada, możesz skupić się na strategii i wspieraniu tych partnerów, którzy grają fair.
Weź kontrolę nad cenami
Masz wrażenie, że ceny Twoich produktów żyją własnym życiem? Skontaktuj się z nami, a pokażemy Ci, jak wygląda Twój rynek oczami naszych robotów.
Bezpłatna konsultacja
Każda organizacja działa inaczej, dlatego zaczynamy od rozmowy. W ciągu 30 minut omówimy Twoje kanały sprzedaży, zakres monitoringu i kluczowe wskaźniki.
